销售攻心术读书笔记之二:销售人员硬应具备的心理素质

销售人员硬应具备的心理素质

学会控制自己的情绪

  • 要想找到良好的销售心态首先必须了解顾客的想法。大致来说,顾客心态分以下四种:
    • “莫不关心”型。
    • “防卫”型。
    • “软心肠”型。
    • “寻求答案”型。
      其中越是趋于“寻求答案”型越容易成交。
  • 当销售遇到困难时,如何以良好心态顺利展开销售呢?
    • 燃烧激情。
    • 控制惰性。
      • 每天给自己定一个目标,无论如何实现它。
      • 每个星期定一天为“追赶日”。
      • 每件工作都给自己一个时间限度。
      • 和自己打赌,当完成工作时给自己奖励。
    • 增加销售原动力。动力是一种积极、主动的力量。须不畏艰险,顶住压力。
    • 摒弃悲观消极思想。
    • 舒缓身心。
    • 区分优先次序。
    • 描绘成功的场景。要重新整理自己的思路。
    • 创造增加值。雷同的产品才会产生价格大战,说出你商品的独特之处。
    • 远离舒适地带。创造出新的生意列表,然后全力实现它。
    • 提升底线。不满足自己的当前业绩,不断尝试超越自己。

要自信

  • 自信能赢得客户信任。
  • 自信可以为商品增色。
  • 客户喜欢与才能出众者交手。
  • 要有这样的誓言“我一定能成为公司的第一名”。
  • 如何才能表现出自信呢?
    • 衣着整齐,昂首挺胸,笑容可掬,礼貌周到,对任何人亲切有礼,细心应对。
    • 面对客户无礼拒绝,销售人员要坚定信心。客户一旦发现你信心不足,对商品便没有好感,发现你急于出手,便使劲压价。
    • 对自信善加把握。自信要把握分寸,不足便显得怯懦,过分又显得骄傲。

忍让和业绩成正比

  • 优秀的销售人员之所以优秀,就是因为他们都能驾驭自己的情感。
  • 被拒绝、被指责、被误会在所难免,要做到“忍字当头”。
  • 怎样控制自己的情绪?
    • 承认自己情绪化。首先承认自己有情绪,但同时自己要努力调整好情绪。
    • 设法平息内心波动。可以用转移注意力法。

好脾气创造好业绩

  • 坏脾气可能会导致相互之间的推诿、争论、猜疑。
  • 两头受气时不要选择抱怨。
  • 需要控制以下几种情绪:
    • 乱发脾气。这样到头来吃亏是自己。
    • 猜疑。如果与客户发生误会,很难成交。
    • 嫉妒。妒忌者根本不能得到同事的帮助,在销售工作中也难以打开局面。
    • 恐惧。
    • 焦虑。如果不加以控制会在客户面前失去自信。
    • 自珍情节。(比如“我就是脾气急了一点,但心肠比较好…”)这样会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯。
  • 生活中任何人包括顶尖销售人员都有发怒的时候,但是少发怒和不随便发怒却是做得到的。

练就“一笑了之”的豁达心态

  • 学会自嘲。这是最好的摆脱尴尬的做法,可以使你从窘迫的情况跳出来。
  • 遇到对手公司的诋毁,可以说这真是个好听的笑话。如果你很严肃的处理,对方可能误以为你真的很担心这种情况。

鼓起勇气战胜怯场

  • 销售人员在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次、无精打采的时候,客户会认为销售人员不诚实、不干练、不成熟,信任度会降低。
  • 克服畏惧心理要做到:
    • 相信自己。相信自己能够帮助到别人。
    • 评估对方。可以忘记自己,仔细观察对方的表情、服装、说话神态。这样在心理上变被动为主动。
  • 大声说话。
  • 心情放松。比如想一些自己高兴地事情。
  • 看淡得失。希望马上达到目的往往会与欲速则不达。

拒绝悲观,坚持到底

  • 办不到的借口多得数不清,但爱找借口的人,失败概率高于他人。
  • 成功的人有时候也是被逼出来的。

不半途而废

  • 最伟大的销售人员往往是遭受挫折次数最多的销售人员。

积极应对销售低潮

  • 要想克服销售低潮,有两点:
    • 制定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。
    • 钢铁意志。

厚脸皮

  • 要克服恐惧心理,闯过“面子”关,必须做到:
    • 自信。相信自己能战胜一切困难。
    • 评估对方。可以忘记自己,仔细观察对方的表情、服装、说话神态。这样在心理上变被动为主动。
    • 大声说话。
    • 寻找自己的优点。
    • 心情放松。
    • 摆正心态。不要被客户的地位、头衔镇住。想想他们肯定有着人性脆弱的一面。
    • 看淡得失。希望马上达到目的往往会与欲速则不达。

遇到挫折永不放弃

  • 最成功的永远是那些不灰心、能忍耐、绝不在困难的时候说“不”的销售人员。
  • 史泰龙在他拍第一部电影前被拒绝了上千次,最后有个拒绝他20多次的老板答应让他试一试,结果成功了。
  • 不管什么时候,意志坚定的人总能在社会上找到自己的位置。
  • 人人都依赖意志坚定的人,愿意与他们合作,因为意志坚定能产生牢固的信用。

本文章必富客制作,转载请注明出处